DIE 3 Cs MÜSSEN ES VERSTEHEN: CHILDREN, CUSTOMERS, CHIEF EXECUTIVES

Kennen Sie das auch? Wir wollen dem Kunden in kürzester Zeit zeigen, was wir alles tolles können. Das führt aber dazu, dass wir gleich zu Beginn viel zu viel verkaufen. 

Ein Beispiel aus dem echten Leben: Falls Sie von Zeit zu Zeit Fleisch essen, was wäre Ihnen lieber: ein Steak? Oder gleich die ganze Kuh? Die Kuh würden Sie im Restaurant sicher nicht wollen. Aber genauso kommunizieren wir. Wir sagen: Die Kuh hat ja noch Fell, Hörner und Hufe, sie gibt Milch und kriegt vielleicht noch ein Kälbchen, dann haben wir sogar zwei Kühe! Wir überfüttern unsre Kunden und Stakeholder. Der Kunde will nur ein leckeres Stück Fleisch – und bestimmt nicht eine ganze Kuh. 

Der Autor Dan Brown sagte einmal so schön: „So wichtig wie das, was ich schreibe ist, was ich nicht schreibe.“ Nur dann bleiben Vorfreude und Appetit. Wer seinen Kunden stets und ständig zu viele Informationen liefert, wird sie nur vergraulen. Nicht umsonst heißt es in der Finanzbranche: Fachidiot schlägt Kunden tot!

Es geht aber auch kurz und wirkungsvoll. Eine der kürzesten und auch traurigsten Kurzgeschichten kommt von Ernest Hemingway: „For sale: Baby shoes. Never worn“. – Babyschuhe zu verkaufen. Niemals getragen. Man muss keine großen Worte machen, um eine gewisse Betroffenheit beim Leser oder Zuhörer zu erreichen. Wichtig ist auch eine verständliche Sprache ohne zu viel Fachvokabular. Wenn das, was Sie erzählen wollen, auch Ihre Kinder oder Ihre Großmutter verstehen, dann verstehen es auch Vorgesetzte. Ich spreche in diesem Zusammenhang gerne von den „3 Cs“, für die eine Botschaft passen muss: Children, Customers, Chief Executives. Kinder, Kunden und Vorstände. 

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