Virtual Storytelling Crashkurs in Zeiten von Corona
Wie überzeuge ich
Kunden, wenn die Kunden das Produkt nicht live sehen?
Fachidiot schlägt
Kunden tot! Stimmt das? Oft ja,
wenn wir den Kunden mit zuviel Details überfrachten und ihm Sachen erzählen,
die er gar nicht wissen will. Wir also nicht das schöne Bild an der Wand
verkaufen, sondern Hammer und Nagel. Oder dem Kunden eine Kuh servieren, wenn
er nur ein Steak will.
Unternehmen, die
abstrakte Produkte verkaufen, wissen längst, dass dann, wenn kein Produkt zum
Anfassen da ist, der Verkäufer selbst zum Produkt wird. Gemäß dem schönen Satz:
Wenn du kein Produkt
hast, das du mal eben aus der Tasche ziehen kannst, dann bist du selbst das
Produkt!
Nun haben Sie vielleicht
ein Produkt, das Kunden anfassen können, aber das bringt Ihnen nichts, wenn wegen
Corona
- Produktshows
abgesagt werden
- Produkte
wegen unterbrochener Lieferketten nicht da sind und nicht gezeigt werden können
- Produkte zwar
zum Anfassen, aber erklärungsbedürftig sind und die Kunden einen Berater
brauchen
Sie können das alles online machen. Da bleibt Ihnen im Moment auch nicht viel anderes übrig. Nur:
- Online sind die Aufmerksamkeitsspannen noch kürzer als in der offline-Welt
- Bei Online Filmen wird weniger zugehört, weil keiner merkt, wenn man nicht zuhört
- Im schlimmsten Fall wird weggeklickt, wenn es zu langweilig ist, denn die nächste Ablenkung, die spannender ist, ist nur einen Klick entfernt.
Was also tun im digitalen Darwinismus? Sie müssen das machen, was auch Leute machen, die ohnehin abstrakte Produkte haben: SELBST zum Produkt werden! Wie? Durch eine gute Story!
Jetzt müssen die Entwickler auf die (digitale) Bühne, die Ingenieure, die Techniker, aber auch die Berater und Kundenbetreuer. Besonders aber die, die das Produkt geschaffen haben, denn die haben vielleicht etwas zu sagen, was die Kunden von den „normalen“ Kundenbetreuern nicht erfahren.
Ist das, was Ingenieure und Entwickler sagen interessant?
Aber ja! Jeder hat tolle
Storys in sich, die er oder sie erzählen kann.
Sind Entwickler und Ingenieure gute Storyteller?
Nicht immer. Sie denken
manchmal zuviel ans Produkt und zu wenig an den Kunden. Und sie vergessen oft,
das, was wirklich spannend ist, hervorzuheben und sagen, das Produkt sei
„einzigartig“, „innovativ“ und „bedienungsfreundlich“.
Mal ehrlich, das sagt
jeder !
Oder haben Sie schon
einmal gehört, dass jemand sagt: „Wir sind altbacken“, „uns nerven die Kunden“
und „unsere Produkte sind mega kompliziert zu bedienen“ (auch wenn das manchmal
der Fall sein könnte).
Buzzwords, die jeder
sagt, schaffen keine Aufmerksamkeit. Storys hingegen, die einzigartig zur
Person, dem Produkt und dem Kunden passen, schon.
Die gute Nachricht: Das
kann man lernen!
Jede gute Verkaufs- oder Produktstory mit einem
Entwickler besteht aus drei Elementen:
- Der Absenderstory: Warum soll man
Ihnen bei dem Thema zuhören und warum sind Sie glaubwürdig, dass der Kunde
gerade bei Ihnen kauft?
- Der Klappentext Ihrer Story: Wie lässt sich die
Story von Produkt und Entwickler in 30 Sekunden griffig zusammenfassen?
- Die Überzeugungsstory: Was ist das Problem (- der Schurke –
) das Sie gemeinsam mit Ihrem Produkt für den Kunden gemeinsam lösen und warum
ist Nicht-Kaufen für den Kunden keine Alternative?
- Der Kundentypus: Mit wem reden Sie
und was ist dieser Gruppe am wichtigsten?
Die drei Killer Kriterien einer guten Verkaufsstory sind:
- Der Kunde muss etwas
tun
- Er muss es mit Ihnen tun
- Er muss es jetzt
tun
Fällt nur eines dieser Killer-Kriterien weg, kommt es
nicht zum Abschluss!
Produkte, die online nicht richtig kommuniziert werden,
werden nicht gekauft. Gerade jetzt ist Geschwindigkeit wichtig. Die Zukunft
gehört den Schnellen.
Corona Online Crashkurs in Storytelling bei
Produktpräsentationen:
- Online Workshops für ½ Tag – 1 Tag.
- Online
One on One Coaching: 1-2 Stunden
- Online Rehearsal von Change Story: 2-3 Stunden
- Nach einem Tag oder nur wenigen Stunden sind Sie bereit
für eine TED-Talk artige Leadership Speech!
Kontakt:
Prof. Dr. Veit Etzold GmbH
Mail: 
Tel: +49 30 3974 3667
Über Prof. Dr. Veit Etzold
Prof. Dr. Veit Etzold ist Deutschlands Nummer-eins-Speaker und -Berater für Strategiekommunikation und Storytelling. Nach einer Karriere unter anderem in der Strategieberatung (BCG) berät er heute zahlreiche DAX-Konzerne, Banken, Beratungen und Start-ups. Ebenso ist Prof. Etzold mit zehn Spiegel-Bestsellern einer der erfolgreichsten Thriller-Autoren Deutschlands. Er promovierte sich in Medienwissenschaften und hält einen MBA der IESE Business School. Zudem lehrt Etzold Marketing, Vertrieb, Strategisches Management und Storytelling an der Hochschule Aalen in Baden Württemberg und leitet das dortige Kompetenzzentrum für Neuromarketing.
Sein Podcast „To Tell is to Sell – als Führungskraft endlich richtig verstanden werden“ gehört zu den erfolgreichsten zehn Business-Podcasts bei iTunes.
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