Wenn du verkaufen willst, mach es nicht wie Friedrich Merz – die Anti-Vertriebs-Strategie der CDU 

Einleitung:

Würden Vertriebsmitarbeiter wie Friedrich Merz verkaufen, wäre das Unternehmen in wenigen Wochen pleite. Denn während andere Parteien wie die CSU ihre Aktivitäten hochfahren, wirft man Merz einen „Schlafwagenwahlkampf“ vor. Doch was genau läuft falsch, und welche Lehren lassen sich daraus für Unternehmen und Organisationen ziehen, die ihre Kunden erreichen und überzeugen wollen?

Einen guten Vertrieb braucht man immer dann, wenn man Produkte verkauft, die erklärungsbedürftig sind. Politik gehört definitiv dazu. Hat man hingegen Produkte, die keine Erklärung brauchen und wo die Kunden von selbst kommen, braucht man keinen aktiven Vertrieb. In die Supermärkte von Aldi rennen die Kunden von selbst. Wer so günstig ist wie Aldi braucht keinen Vertrieb. Wer nicht anders ist, muss billig sein. Wer sich aber billig sein nicht leisten kann, muss aktiv verkaufen. Das Problem von Merz ist: Er müsste viel mehr Vertrieb machen, tut aber so, als wäre er Aldi, wo die Kunden – oder Wähler – von selbst kommen.  Was läuft schief?

1. Fehlender Einsatz über die Feiertage: Ein Vertrieb ohne Leidenschaft
   Die CDU begründet ihre zurückhaltende Präsenz während der Weihnachtszeit damit, dass „die Bürger über die Feiertage nicht mit Politik belästigt werden wollen“. Dieser Ansatz mag auf den ersten Blick verständlich wirken, doch die Realität sieht anders aus. Erst einmal ist mir nicht klar, warum sich die CDU den Kopf der Bürger zerbricht. Die Bürger können ja selbst entscheiden, ob und was sie lesen wollen, ohne “betreute Wissensvermittlung”. Hinzu kommt: Gerade zu Zeiten, in denen Menschen frei haben und Medien konsumieren – sei es im Fernsehen, auf Social Media oder in der Zeitung – bietet sich die Gelegenheit, Botschaften zu platzieren. Dies gilt im Wahlkampf genauso wie im Vertrieb: Wichtige Kampagnen sollten nicht pausieren, nur weil vermeintlich ungünstige Zeiten herrschen. Vertriebler, die keine Lust auf Verkauf haben, finden immer Ausreden, warum jetzt gerade “nichts geht”: Im Januar ist bei den Kunden Inventur, im Februar Skifahren, im März ist das erste Quartal vorbei, im April Ostern, im Mai zu viele Feiertage, von Juni bis August sind Ferien, im September kommen alle aus dem Urlaub wieder und stellen fest, dass es nur noch drei Monaten bis Weihnachten sind, im Oktober sind Herbstferien, im November ist Jahresendspurt und im Dezember ist Weihnachten. Trotzdem werden die meisten Geschäfte statistisch zwischen dem 01. Januar und dem 31. Dezember abgewickelt. Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass immer die richtige Zeit ist für Vertrieb und dass Kundenbindung und -gewinnung ein kontinuierlicher Prozess sind, der keine längeren Pausen duldet. Die CDU bietet keinen engagierten Vertrieb, sondern nur Ausreden.

• Der Wert des Nachfassens („Follow-Up“):
  „The money is in the follow-up“, heißt es im Vertrieb – ein Satz, den in der CDU Wahlkampfzentrale wahrscheinlich noch nie jemand gehört hat. Studien zeigen, dass Kunden oft erst nach dem siebten Kontakt auf ein Produkt aufmerksam werden oder sich dazu entschließen, eine Entscheidung zu treffen. Im politischen Kontext bedeutet dies: Wähler müssen regelmäßig an die Botschaften und Werte einer Partei erinnert werden, um Vertrauen aufzubauen. Ein sporadischer Kontakt reicht nicht aus, um Begeisterung zu entfachen. Die CDU hat in diesem Punkt offenbar versagt, indem sie sich über die Feiertage zurückgezogen hat und potenzielle Wähler unberührt ließ.

• Jagen im Rudel statt Homeoffice Lethargie:
  Ein weiterer zentraler Fehler des CDU-Wahlkampfes ist die dezentrale und wenig koordinierte Arbeit. Beobachtern der CSU fiel auf, dass über die Weihnachtstage die gesamte CDU Zentrale dunkel war. Die Ausrede der CDU kam sofort: Alle würden im Homeoffice arbeiten, zwischen Weihnachtsbaum, Keksen und Truthan-Koma. Effektive Kampagnenarbeit funktioniert hingegen nur, wenn Teams an einem Ort zusammenkommen, Ideen austauschen und gemeinsam eine durchdachte Strategie verfolgen. Stattdessen scheint die CDU ihre Aktivitäten in den Homeoffice-Modus verlegt zu haben, bei dem jeder isoliert oder gar nicht agiert. Das Ergebnis: Einzelaktionen, die kaum Wirkung entfalten, und ein Bild von Inaktivität. Erfolgreiche Vertriebler jagen, wie Wölfe, im Rudel, um mit geballter Kraft und Kreativität den Markt, oder in diesem Fall die Wähler, zu erreichen.

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• Ein Vertriebschef muss selbst verkaufen können – und wollen

Damit sind wir wieder einmal beim berühmten Fisch, der vom Kopf her stinkt. In meiner Klientenarbeit sehe ich immer wieder, dass die besten Vertriebsteams die sind, die einen sehr guten und motivierten Vertriebsleiter haben. Bei Friedrich Merz stellt sich allerdings, wie ich schon oft gesagt habe, die Frage, ob er selbst überhaupt die Ambition hat, Kanzler zu werden. Seine zurückhaltende Wahlkampfstrategie erweckt den Eindruck, als fehle es ihm an Leidenschaft und Entschlossenheit. Markus Söder von der CSU hat dies öffentlich kritisiert, und die Unzufriedenheit innerhalb der Union wächst. Man fürchtet einen zweiten Laschet Moment. Für Unternehmen und Führungskräfte bietet diese Situation eine klare Lehre: Führungspersönlichkeiten müssen nicht nur Ziele definieren, sondern diese auch mit voller Überzeugung verfolgen. Ein Team oder ein Unternehmen kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Führung sichtbar vorangeht und als Vorbild agiert. Wir wollen beim Sport zum Beispiel einen Trainer, der die Liegestützer mitmacht und keinen dickbäuchigen Bademeister, der nur mit Trillerpfeife am Beckenrand steht. 

Fazit: Was Unternehmen von diesem Wahlkampf lernen können

Der Schlafwagenwahlkampf der CDU mit Beckenrand-Bademeister Merz ist ein Lehrstück dafür, wie man es nicht machen sollte – sei es in der Politik oder im Geschäftsleben. Die zentralen Lehren sind:

1. Kontinuität zählt: Eine erfolgreiche Kampagne oder Vertriebsoffensive braucht ständige Präsenz und darf nicht pausieren, wenn die Konkurrenz aktiv bleibt.
2. Follow-Up ist entscheidend: Es reicht nicht, Botschaften einmalig zu senden. Regelmäßige Kontakte sind notwendig, um Vertrauen aufzubauen und Entscheidungen zu fördern.
3. Klare Leadership ist wichtig– auch und gerade im Vertrieb. Es muss nicht gleich der Wolf of Wallstreet sein, aber ein Kanzlerkandidat, der gar nicht Kanzler werden will, ist ein denkbar schlechter Vertriebsleiter für die Wahlkampfzentrale. 

Ich fürchte allerdings, dass es mittlerweile für einen ernsthaften Turnaround zu spät ist. Es wird das eintreffen, was ich schon im Dezember vorausgesagt habe: Die CDU erlebt einen neuen Laschet-Moment und Olaf Scholz gewinnt die Bundestagswahl – weil Friedrich Merz ihm tatkräftig dabei hilft. 

Einen guten Vertrieb braucht man immer dann, wenn man Produkte verkauft, die erklärungsbedürftig sind. Politik gehört definitiv dazu. Hat man hingegen Produkte, die keine Erklärung brauchen und wo die Kunden von selbst kommen, braucht man keinen aktiven Vertrieb. In die Supermärkte von Aldi rennen die Kunden von selbst. Wer so günstig ist wie Aldi braucht keinen Vertrieb. Wer nicht anders ist, muss billig sein. Wer sich aber billig sein nicht leisten kann, muss aktiv verkaufen. Das Problem von Merz ist: Er müsste viel mehr Vertrieb machen, tut aber so, als wäre er Aldi, wo die Kunden – oder Wähler – von selbst kommen.  Die Vertriebs-Desaster der CDU im Überblick: 

Fehlender Einsatz über die Feiertage: Ein Vertrieb ohne Leidenschaft

Die CDU begründet ihre zurückhaltende Präsenz während der Weihnachtszeit damit, dass „die Bürger über die Feiertage nicht mit Politik belästigt werden wollen“. Dieser Ansatz mag auf den ersten Blick verständlich wirken, doch die Realität sieht anders aus. Erst einmal ist mir nicht klar, warum sich die CDU den Kopf der Bürger zerbricht. Die Bürger können ja selbst entscheiden, ob und was sie lesen wollen, ohne “betreute Wissensvermittlung”. Hinzu kommt: Gerade zu Zeiten, in denen Menschen frei haben und Medien konsumieren – sei es im Fernsehen, auf Social Media oder in der Zeitung – bietet sich die Gelegenheit, Botschaften zu platzieren. Dies gilt im Wahlkampf genauso wie im Vertrieb: Wichtige Kampagnen sollten nicht pausieren, nur weil vermeintlich ungünstige Zeiten herrschen. Vertriebler, die keine Lust auf Verkauf haben, finden immer Ausreden, warum jetzt gerade “nichts geht”: Im Januar ist bei den Kunden Inventur, im Februar Skifahren, im März ist das erste Quartal vorbei, im April Ostern, im Mai zu viele Feiertage, von Juni bis August sind Ferien, im September kommen alle aus dem Urlaub wieder und stellen fest, dass es nur noch drei Monaten bis Weihnachten sind, im Oktober sind Herbstferien, im November ist Jahresendspurt und im Dezember ist Weihnachten. Trotzdem werden die meisten Geschäfte statistisch zwischen dem 01. Januar und dem 31. Dezember abgewickelt. Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass immer die richtige Zeit ist für Vertrieb und dass Kundenbindung und -gewinnung ein kontinuierlicher Prozess sind, der keine längeren Pausen duldet. Die CDU bietet keinen engagierten Vertrieb, sondern nur Ausreden.

Der Wert des Nachfassens („Follow-Up“):

„The money is in the follow-up“, heißt es im Vertrieb – ein Satz, den in der CDU Wahlkampfzentrale wahrscheinlich noch nie jemand gehört hat. Studien zeigen, dass Kunden oft erst nach dem siebten Kontakt auf ein Produkt aufmerksam werden oder sich dazu entschließen, eine Entscheidung zu treffen. Im politischen Kontext bedeutet dies: Wähler müssen regelmäßig an die Botschaften und Werte einer Partei erinnert werden, um Vertrauen aufzubauen. Ein sporadischer Kontakt reicht nicht aus, um Begeisterung zu entfachen. Die CDU hat in diesem Punkt offenbar versagt, indem sie sich über die Feiertage zurückgezogen hat und potenzielle Wähler unberührt ließ.

Jagen im Rudel statt Homeoffice Lethargie:

Ein weiterer zentraler Fehler des CDU-Wahlkampfes ist die dezentrale und wenig koordinierte Arbeit. Beobachtern der Schwesterpartei CSU fiel auf, dass über die Weihnachtstage die gesamte CDU Zentrale dunkel war. Die Ausrede der CDU kam sofort: Alle würden im Homeoffice arbeiten, zwischen Weihnachtsbaum, Keksen und Truthan-Koma. Effektive Kampagnenarbeit funktioniert hingegen nur, wenn Teams an einem Ort zusammenkommen, Ideen austauschen und gemeinsam eine durchdachte Strategie verfolgen. Stattdessen scheint die CDU ihre Aktivitäten in den Küchentisch-Modus verlegt zu haben, bei dem jeder isoliert oder gar nicht agiert. Das Ergebnis: Einzelaktionen, die kaum Wirkung entfalten, und ein Bild von Inaktivität. Erfolgreiche Vertriebler jagen, wie Wölfe, im Rudel, um mit geballter Kraft und Kreativität den Markt, oder in diesem Fall die Wähler, zu erreichen.

Ein Vertriebschef muss selbst verkaufen können – und wollen

Damit sind wir wieder einmal beim berühmten Fisch, der vom Kopf her stinkt. In meiner Klientenarbeit sehe ich immer wieder, dass die besten Vertriebsteams die sind, die einen sehr guten und motivierten Vertriebsleiter haben. Bei Friedrich Merz stellt sich allerdings, wie ich schon oft gesagt habe, die Frage, ob er selbst überhaupt die Ambition hat, Kanzler zu werden. Seine zurückhaltende Wahlkampfstrategie erweckt den Eindruck, als fehle es ihm an Leidenschaft und Entschlossenheit. Markus Söder von der CSU hat dies öffentlich kritisiert, und die Unzufriedenheit innerhalb der Union wächst. Man fürchtet einen zweiten Laschet Moment. Für Unternehmen und Führungskräfte bietet diese Situation eine klare Lehre: Führungspersönlichkeiten müssen nicht nur Ziele definieren, sondern diese auch mit voller Überzeugung verfolgen. Ein Team oder ein Unternehmen kann nur dann erfolgreich sein, wenn die Führung sichtbar vorangeht und als Vorbild agiert. Wir wollen beim Sport zum Beispiel einen Trainer, der die Liegestütze mitmacht und keinen dickbäuchigen Bademeister, der nur mit Trillerpfeife am Beckenrand steht. 

Fazit: Was Unternehmen von diesem Wahlkampf lernen können

Der Schlafwagenwahlkampf der CDU mit Beckenrand-Bademeister Merz ist ein Lehrstück dafür, wie man es nicht machen sollte – sei es in der Politik oder im Geschäftsleben. Die zentralen Lehren sind:

1. 1. Kontinuität zählt: Eine erfolgreiche Kampagne oder Vertriebsoffensive braucht ständige Präsenz und darf nicht pausieren, wenn die Konkurrenz aktiv bleibt.
   2. Follow-Up ist entscheidend: Es reicht nicht, Botschaften einmalig zu senden. Regelmäßige Kunden-Kontakte sind notwendig, um Vertrauen aufzubauen und Entscheidungen zu fördern.
   3. Klare Leadership ist wichtig– auch und gerade im Vertrieb. Es muss nicht gleich der Wolf of Wallstreet sein, aber ein Kanzlerkandidat, der gar nicht Kanzler werden will, ist ein denkbar schlechter Vertriebsleiter für die Wahlkampfzentrale. 

Ich fürchte allerdings, dass es mittlerweile für einen ernsthaften Turnaround zu spät ist. Es wird das eintreffen, was ich schon im Dezember vorausgesagt habe: Die CDU erlebt einen neuen Laschet-Moment und Olaf Scholz gewinnt die Bundestagswahl – weil Friedrich Merz ihm tatkräftig dabei hilft.